「チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 | マシュー・ディクソン, Matthew Dixon, ブレント・アダムソン, Brent Adamson, (序文)ニール・ラッカム, Neil Rackham, 三木俊哉 |本 | 通販 | Amazon」
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2020-06-04 07:49:36
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目次
序文──ニール・ラッカム
はじめに──驚くべき発見
第1章 ソリューション営業の進化
プロダクト営業からソリューション営業への歩み/ソリューションがもたらす負担
拡大する人材のギャップ/これからの新しい方向性
第2章 チャレンジャー1──ハイパフォーマンスを生む新モデル
答えを探して調査に乗り出す/発見1 販売員には五つのタイプがある
発見2 勝者と敗者がはっきりしている/発見3「チャレンジャー」は不況に強いだけでなく、ソリューション営業も得意である
第3章 チャレンジャー2──新モデルを移植する
「チャレンジャー・セールス・モデル」は効果があるのか?/本書の以降の構成について
第4章 差別化のための「指導」1──なぜインサイトが必要なのか?
問題は「何を」売るかではなく、「いかに」売るかだ/インサイトの威力/「商談直結型の指導」をせよ
第5章 差別化のための「指導」2──インサイト主導の会話の進め方
「六つのステップ」でゴールをめざせ/自分の営業スタイルをふり返る
「商談直結型の指導」を導くメッセージのつくり方 /「インサイト生成マシン」を構築する
成功事例1──予定外のことを計画する力/成功事例2──「利益クリニック」
✺コラム──語り口は「大胆」に
第6章 共感を得るための「適応」
意思決定者の本音/「幅広い支持」を得るためのカギ
営業の「新しい力関係」/メッセージを適応させる方法
ばらつきをなくす/成功事例──「役割に応じたメッセージ」戦略
「適応」の着実な実践法とは?
第7章 営業プロセスの「支配」
「支配」をめぐる三つの誤解/販売員に「支配力」をつけさせる
成功事例──交渉管理ロードマップ/注意すべき点
すべてを動員する
第8章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
一流の営業マネジャーの条件/コーチング──「既知」を伝授するということ
イノベーション──「未知」を開拓するということ
第9章 先例に学ぶ
営業リーダーに贈る教訓/マーケティングリーダーに贈る教訓
経営幹部に贈る教訓
おわりに── 営業を超えたチャレンジ
社内顧客もインサイトを必要としている/「御用聞き」をやめよう
事業部門の言葉で話そう/戦略会議に呼ばれてこそ
変革は続く
付録A「チャレンジャー」コーチングガイド(抜粋)
付録B 営業スタイル自己診断
付録C「チャレンジャー」採用ガイド──面接で何を訊くか
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