「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 | ニール・ラッカム, Neil Rackham, 岩木貴子 |本 | 通販 | Amazon」
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2020-06-04 00:35:28
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目次
はじめに
第1章 真実はいつも現場にある
第2章 大型商談と小型商談の違い
第3章 商談の四段階と「調査段階」
第4章 見込客のニーズのつかみ方
第5章 潜在ニーズを探る質問方法
第6章 SPINの効用と使い方
第7章 「利点」ではなく「利益」を語れ
第8章 反論の正しい対処法
第9章 商談の出だしは小さな工夫で
第10章 クロージングには要注意
第11章 理論を実践に移すコツ
付録A SPINの検証過程についての報告
付録B クロージングに対する考え方テスト
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